![unnamed (1)](https://s3.eu-central-1.amazonaws.com/cometa.news/wp-content/uploads/2020/06/11173242/unnamed-1.jpg)
Триває IX Міжнародний форум просування юридичних послуг(PLS-2021). Під час другої сесії учасники обговорили особливості роботи з клієнтами і дистанційні продажі. Модерував обговорення Сергій Лисенко, керуючий партнер Gracers.
Сьогодні у нас батл між представниками юридичних фірм та інхаусів. Кожен розкаже свою позицію – закликав модератор.
Юрій Хапко, керуючий партнер ЮФ TOTUM, поділився особистим досвідом роботи з клієнтами.
Темою цифровізації та побудови чогось системного ми задумались близько 5 років тому
На сучасному етапі розвитку суспільства, якщо юридичної фірми немає в інтернеті – це підозріло. Саме тому ведення сторінок у соціальних мережах є частиною роботи з клієнтами. Експерт розповів про тренд, в межах якого рухається юридична фірма TOTUM:
Точки дотику розпочинаються з інтернету, а завершується особистими контактами партнерів
Апогеєм до якого варто рухатись-це рекомендації іншим. Важливу роль відіграють акаунт-менеджери, які повинні також володіти професійними навичками і знаннями у сфері юриспруденції.
З боку юрисконсультів
Протилежну точку зору висловила Наталя Лиса, директор із юридичних питань і комплаєнса компанії «Nestle Україна і Молдова». Експерт наголосила, що наразі немає можливості платити за процес і розмови.
Коли ми оплачуємо за супровід під час судовго спору і ми його програли- це наші збитки, але юридичні фірми отримують прибуток за продаж.
Ще однією перепоною комунікації є час.
Якщо ви бачите, що інхаус готовий з вами зустрічатись постійно, то скоріше за все, він скоро змінюватиме роботу.
Також Наталя Лиса підкреслила, що вона проти протистояння інхаусів і юридичних компаній, адже перемогти можливо лише об’єднавши зусилля і допомагаючи один одному.
Думку продовжив Мирослав Гнидка, директор юридичного департаменту, керівник проєктів ГК MERX, зауваживши, що інхаус і юрист юридичної фірми- це люди, на яких покладені різні задачі:
інхаус – це «завгосп», який повинен бути в курсі всього, що відбувається юридичні фірми виконують конкретні завдання, які виникають час-від-часу
В жодному випадку ми не конкуренти, а партнери!
Бізнес зараз переживає не найкращі часи і рахують всі свої витрати. Компанія завжди тримає баланс між витратами на інхаусів і юридичні послуги фірм. Вони зазвичай є співмірними.
Експерт заявив, що йому не подобається нав’язування. Це навпаки може відштовхувати клієнтів.
Кожен похід в суд не повинен супроводжуватись фото з суду.
Андрій ТРОСТІН, партнер ETERNA LAW, розкрив питання «червоних ліній» у відносинах з клієнтами і зупинився на таких моментах:
чесність клієнта перед юристами. Якщо юрист розуміє справжні цілі клієнта-виходить вистроїти системне рішення Завищені очікування. Ніхто не може гарантувати результат Переніс репутації. Під час спільної боротьби клієнт і юрист обмінюються репутаціями.
Ринок змінюється. В світі з’являється все більше і більшу зручних речей, які ми переносимо і на нашу роботу.
На думку експерта, потрібно слухати один одного, слухати потреби і відповідати їм.
Релевантність послуг і вміння пояснити клієнту про її необхідність – це 90% всіх продажів.
Анастасія ПОППЕЛЬ, директор із правових питань Volterra Energy Group підпримала попередніх спікерів і додала, що головне не створювати протистояння.
На сьогодні, в принципі, мало знайдеться юридичних компаній, які не зможуть якісно виконати свою функцію. Але зараз є запит на глобальне вирішення проблеми.
Екперт наголосила, що вирішення таких питань вимагає партнерства.
Що шукають компанії?
Ринок юридичних послуг очима клієнта продемонстрував Євгеній Дихне, СЕО авіакомпанії «Міжнародні авіалінії України». Експерт зауважив на важливості фактору довіри клієнта до юриста.
Довіра дуже крихка. Важливо, щоб клієнт говорив правду , але чи може він довірити вам цю правду?
Тут питання довіри є основоположним. І вона виникає точно не через рекламні ролики і пости у Facebook.
Відгуки про вас – це першочергово привертає увагу. Репутація юриста неймовірно важлива для компанії.
В контексті цього питання експерт розповів про приклад використання довіри юристом на свою користь. Це яскрава ілюстрація причини страхів клієнтів розповідати правду.
Висновок
Коректність, етика та чесність – це той фундамент, на якому повинні базуватись відносини з клієнтами.
Читайте також результати першої сесії та дивіться фоторепортаж.