Год назад на рынке нефтепродуктов Украины появился новый игрок – «Евро Ойл Продакшн».
Эта компания стала известна не только благодаря участию в крупных тендерах на поставку ГСМ для «Укрзализныци» и Минобороны, но и благодаря инвестициям в собственное производство нефтепродуктов, в отрасль, которая в Украине считается «мертвой».
Буквально за год компания стала заметной не только в Украине, но и за рубежом: «Евро Ойл Продакшн» уже получил контракты на поставку масел для сетей АЗС в Италии и Грузии.
И это при том, что как украинский, так и заграничный рынки принято считать «сферой влияния» крупных мировых брендов, таких как «Shell» или «Mobil 1».
О том, какой стратегии конкуренции следует придерживаться на рынке Украины и зарубежных стран, в каком секторе более перспективно работать и как в украинских условиях подтвердить качество масла и его компонентов OilPoint пообщался с директором «Евро Ойл Продакшн» Романом Чебаевым.
О сложности процесса проверки качества масла и почему в Украине мало предприятий имеют аккредитованные лаборатории
— Расскажите о вашем производстве.
На сегодняшний момент мы являемся компанией, производящей полный спектр масел, потребляемых как рядовыми автолюбителями, так и крупными промышленными предприятиями.
Находимся практически в центре Украины, в городе Кривой Рог. Мы работаем только год и по меркам существования более старших представителей этой отрасли нас смело можно назвать молодым предприятием. Это касаемо не только самого завода, но и тех сотрудников, которые на нем работают.
На сегодняшний момент из 30 человек, работающих на предприятии, половина — это молодые люди которым нет еще и сорока лет. Внушительный размер инвестиций, которые акционеры вложили в течение прошлого года, позволил нам не только освоить и поставить на постоянное производство изготовление масел, собственной металлической бочкотары, но и оснастить испытательную лабораторию современным оборудованием.
У нас есть система входного контроля сырья, у нас контролируется каждый этап производства.
Контроль – обязательный, мы не получаем сырье просто по спецификации и сертификату качества. Процесс такой: нам сначала передают образцы, и мы их анализируем. Если они нам подходят, если нет конфликта с присадками, если с совмещаемостью все нормально, то мы это закупаем. Но мы это не оприходуем, пока не проведем свой внутренний входной контроль.
На сегодняшний момент наша лаборатория так оснащена, что позволяет нам проверять изготавливаемую продукцию на каждом этапе производства, на разных этапах фасовки. Лаборатория так оснащена, что мы можем раскладывать масла на элементы.
Возможно, это неправильно, когда производитель масел так говорит, но мы твердо заявляем, что на наших маслах премиум-сегмента дизельная техника может отработать от 100 тысяч километров и больше.
— Вы сами себя считаете «премиумом» или есть какая-то международная процедура освидетельствования? Чем докажете, что вы не хуже «Мобил 1»?
— Чем мы подкрепляем наши слова, что наше масло будет соответствовать и будет работать? Эксплуатационными испытаниями.
Подконтрольная эксплуатация масла позволяет понять: какой срок замены масла, выполняет ли оно свои основные функции, окисляется ли раньше времени, «моет» ли оно двигатель и нет ли разных шлаковых отложений.
Мы это все показываем на практике. Мы не стараемся просто объяснить клиенту, что масло хорошее. Наша задача – решить вопрос человека, минимизировать все его проблемы с техникой.
Кроме собственно лабораторного аудита мы предоставляем инструментарий – одноразовые пробоотборники, одноразовые специальные банки для отбора образцов масла. Пользователь отбирает образцы, присылает нам, мы проводим анализ.
Результаты анализа выдаются не просто как сухие цифры, но и как интерпретация. По анализу масла мы можем определить «здоровье» техники, как например по крови человека можно определить будущий тренд. Без разборки двигателя можно понять, в каком узле идет износ.
Предоставляемая интерпретация позволяет понять потребителю, правильно или неправильно работает его техника. Мы все это доказываем опытным путем.
У нас также есть лабораторный аудит. У нас одна из лучших производственных лабораторий, в которой мы проводим спектральный анализ. Мы можем сказать соответствует ли масло заявленным характеристикам по наличию тех или иных компонентов, в каком объеме присутствуют те или иные присадки.
Мы делаем комплекс лабораторных испытаний, которые показывают, как работает масло – выполняет ли оно свою функцию, можно ли его еще использовать, или пора менять.
— Как на вашем заводе организовано производство?
— Мы автоматизировали процессы и максимально минимизировали вещи, которые в итоге влияют на качество продукции.
Дело не только в самом производстве. Это и отлаживание связей между структурными подразделениями предприятия, определение, контроль и мониторинг маркерных точек производственного процесса, чтобы уйти от возможных проблем в будущем.
Например, мы осуществляем лабораторный мониторинг при изготовлении одного смазочного материала до 9 повторений на всем производственном цикле. Можно было делать как некоторые производители в Украине – сварили в мешалке масло, отобрали пробу, проанализировали и начали фасовать.
Мы так не делаем. Мы, безусловно, проверяем маркерные точки и при подаче сырья в мешалку, и при добавлении присадок, и когда масло в мешалке уже сварено.
Но после мешалки часть масла может быть расфасована и в мелкую фасовку, часть – в крупную, часть – вообще отгрузиться наливом. Мы проверяем и этот конечный продукт, который уже расфасован в упаковку или залит в бензовоз.
— Какие существуют способы освидетельствования качества масла той или иной марки, того или иного производителя?
— Тут есть несколько путей. Одни производители подтверждают это соответствие какими-то документами, допустим – сертификатами производителя техники. Например, есть сертификация от Mercedes-Benz или по системе сертификации API.
По нашему мнению, на сегодняшний момент это больше маркетинговые ходы, которые обычно не подкреплены какими-то фактами. Надежным освидетельствованием качества можно считать участие производителя масел в разработке двигателя. Все прочее – маркетинг.
Полноценные эксплуатационные испытания в мире проходят лишь единицы производителей масел. Такие испытания в основном проходят смазочные материалы в момент разработки двигателя или какого-то оборудования.
Когда рассчитывается какой-то узел, конструктор закладывает все моменты: сколько масло должно работать, какая у него должна быть вязкость и так далее.
Когда конструктор разрабатывает какой-то узел, он понимает, как у него будет работать двигатель, какие у сопряженных элементов этого двигателя будут зазоры, диаметр каналов, какие условия работы.
— Как качество вашего масла проверяют крупные потребители, например, промышленные предприятия?
— Я был на «Запорожстали». Да, они вкладывают определенные деньги в лабораторию, но там больше вопросов к опыту персонала. Качественно проводить исследование должен инженер, а не простой лаборант.
Но на рынке таких кадров мало, они работают или у нас или у наших конкурентов. У нас в стране, наверно нет ни одной лаборатории, аккредитованой Национальным агентством по аккредитации Украины, которая может делать полный перечень анализов даже по «гостовскому» маслу для той же УЗ.
— Почему так?
— Потому что надо инвестировать в оборудование. Наши украинские лаборатории слабее оснащены, чем европейские, где достаточно загрузить пробник и за две минуты получить результаты 3-4 анализов.
Какой-то анализ мы делаем 30 минут, подготовка к нему занимает 40 минут, а в целом на один анализ уходит полтора часа.
— У вас есть своя аккредитованная лаборатория?
— Нет, мы только начали работать. Мы работаем только год, но уже подали заявку на аккредитацию. Но сперва мы сделаем добровольную аттестацию, которая будет через два месяца. Этот процесс тоже нужно пройти, мы к нему относимся достаточно серьезно и ответственно.
— Кто вас будет аттестовать?
— Региональная, но достаточно серьезная организация, несмотря на то, что находится не в областном центре. Думаю, что в следующем году мы подойдем и к этапу аккредитации. На сегодняшний момент обязательного порядка нет.
В Европе, кстати, тоже мало аккредитованных лабораторий в своих внутренних системах. Там достаточно, чтобы оборудование было поверено, и чтобы персонал был обучен.
Прохождение аккредитации – это не блеф. Это не работает так, что ты заплатил деньги и купил аттестат.
Также, мы отстроили систему управления качества «с ноля». Здесь велосипед изобретать не нужно – нужно просто связать все производственные этапы так, чтобы в итоге к потребителю попадал ожидаемо качественный продукт.
Итогом построения данной системы стало получение нашим предприятием сертификата ISO 9001:2015. У некоторых предприятий это лишь на бумаге, для отписки.
—Что вам даст прохождение аккредитации?
— Когда мы получим аттестат аккредитации, то сможем проводить лабораторные испытания для сертификации своей продукции, и предоставлять платные услуги по этой работе сторонним организациям.
— А услуги по Лабораторному аудиту вы планируете предоставлять платно?
Потребителям нашей продукции такие услуги мы планируем предоставлять бесплатно.
Вообще, на сегодня такую услугу профессионально оказывает только одна организация, но она отправляет пробы заграницу и по времени все это достаточно долго. Мы планируем такую роботу поставить у себя на предприятии.
Мы планируем развивать свое исследовательское направление, кроме собственно производства масел.
О том, какие виды масла производит «Евро Ойл Продакшн», насколько большая конкуренция на рынке Украины и какая продукция затребована в государственных монополиях и крупных промпредприятиях
— Какие виды масел производит ваш завод?
— Моторные масла, трансмиссионные, гидравлические, энергетические, редукторные и много других видов масел. Это все разные масла. Каждая группа, каждый тип масел, которые я назвал, имеет свои подтипы.
Например, моторные масла делятся на бензиновые, на судовые, на дизельные – двухтактные, четырехтактные. Гидравлические масла, в зависимости от назначения, и оборудования, в котором оно будет в дальнейшем применятся – их тоже достаточно много. В общей гамме мы сейчас имеем возможность производить больше 300 наименований продукции.
— Есть ли отличия по качеству вашего масла в зависимости от групп и видов?
— Мы производим лоукост материалы, условно говоря — «гостовская группа». Например, известное камазовское масло М-10Г2к – то, что потребляет наша старая отечественная техника. Мы также производим масла для среднеценового сегмента. И третий сегмент – премиальный – полное импортозамещение, замещение качества Mobil, Shell и других известных мировыхторговых марок.
— Чем эти материалы отличаются в зависимости от групп?
— Технология их изготовления одинаковая. Разница заключается в применении сырья и разных присадок. Например, для масел бюджетного и части среднеценового сегмента — это сырьевые компоненты производства ближнего зарубежья. Это может быть Лукойл, Роснефть, белорусские производители.
Спецификации по некоторым маслам требуют, чтобы мы применяли присадочные материалы известных зарубежных компаний. Например, в производстве масел премиум-сегмента, мы используем присадки и пакеты только признанных производителей этой отрасли – BASF, Afton Chemical, Infineum, Eni. У нас есть прямые контракты с производителями этих присадок.
Чтобы получить нужные эксплуатационные свойства, нужно использовать те пакеты присадок, которые протестированы в лабораториях в Европе и США, и которые будут позволять нашим потребителям использовать эти масла не на 10 тысяч (речь идет о бензиновой группе – Ред.), а на 15-20 тысяч и более. Дизельные масла – имеем возможность и производим.
Без присадок от мировых производителей сейчас нельзя обойтись даже при производстве масел для нашего Минобороны. Потому что альтернативы нет, потому что некоторые присадки, которые производились в советское время, уже не производятся.
— Сколько в Украине производителей масел, с которыми вы конкурируете?
— Основных производителей в Украине пять, включая нас. Мы – самый молодой производитель. Более того, наши конкуренты уже планируют у нас покупать металлические бочки емкостью по 200 литров.
— Вы наладили их производство?
— Да, мы перешли и к производству металлической тары. Оборудование для этого было в достаточно упадочном состоянии, но акционеры вложили средства и мы полностью реанимировали это производство. Года через два, думаю, мы придем к производству и другой металлической тары, в том числе и бочек малой емкости.
— Кто покупает вашу продукцию, в основном – это крупная промышленность?
— У нас покупают даже частники, которые имеют легковой транспорт. При этом мы поставляем продукцию для крупнейших предприятий нашей страны: «АрселорМиттал», «Метинвест», «Энергоатом», «Укрзализныця», «Укргазвидобування», Минобороны.
То есть речь идет в том числе о естественных монополиях, которые потребляют большие объемы продукции.
— Для промышленности вы работаете только в Украине?
— Пока да. Акционеры ставят достаточно серьезные задачи, у них большие планы, поэтому необходимо наращивать объемы. Деньги вкладываются авансом и их надо окупить.
— Как вы получили свой сегмент рынка в Украине?
— Было желание и воля купить предприятие и производить смазочные материалы. Акционеры собрали команду единомышленников, оценили наши способности, поняли, что в чем-то мы работаем лучше других.
Задач много, работы много, но этот год показал, что мы нашли свое место на этом рынке. Все узнали о нас, и все начали с нами считаться.
— Вы упомянули, что работаете с «Укрзализныцей» и Минобороны, но у них же совсем другие требования по качеству продукции в отличии от «Энергоатома» или «Метинвеста». Этот момент как-то влиял на продвижение вашего завода в Украине?
— Даже в «Укрзализныце» меняется ситуация, появляется новая техника, для которой нужны новые масла. Их техника достаточно новая и там может применяться масло качества только уровня Mobil или Shell.
Впрочем, и на Арселоре, и на Метинвесте техника разного уровня устаревания, но это не стало для нас проблемой.
— У крупных покупателей есть свой входной контроль качества? По какой цене они покупают и какую стандартизацию применяют?
— У крупных с этим дела обстоят достаточно своеобразно. Возьмем простой пример – поставка фасованой продукции на УЗ по централизованным закупкам, которые проводит филиал «Центр обеспечения производства».
Вся продукция централизовано поставляется на Фастовский склад, там погружается в вагоны и отправляется по разнарядкам из дорог. Раньше был определенный договор с лабораторией Юго-Западной железной дороги и они при приемке продукции приезжали, брали пробы и давали свое заключение – могут они это принять или нет. Потом все уходило в депо, там тоже делали два-три анализа.
А сейчас первичного контроля на УЗ нет. Производитель отгружает свою продукцию на склад в Фастове, и потом ждет год-два, пока смазочные материалы разойдутся по всем депо. А там – чем дальше от «центра», тем хуже оборудование, чтобы качественно оценить смазочный материал.
— Есть ли какое-то производство, где не могут быть использованы ваши масла?
— Все боятся рекламаций, вопросов. Это пошло из Советского Союза, где только какая-то рекламация, и все – директора вызывают. И если ты приедешь с плохим ответом, тебе будет плохо. Но мы так не считаем. Если пришла рекламация – хорошо, мы будем совершенствоваться.
Часто бывает, что сам потребитель не может верно сориентироваться. У меня на прошлой работе были моменты, когда человек залил масло Castrol в двигатель и он «застучал» буквально после 5 тысяч километров пробега.
«Castrol», «Liqui Moly» обращались к нам, чтобы мы делали анализ их продукции. И рекламационных моментов от них было больше, чем от дилеров, которым мы продаем нашу продукцию. Вопросы по качеству всегда у всех есть, однозначно.
— В Украине интереснее работать с крупными заказчиками вроде Минобороны и УЗ или лучше завоевывать доверие людей, которые будут заливать ваши масла в свои автомобили?
— Я считаю, что перспективу дает только второй вариант. Если не бороться за обычного потребителя, то в любой момент можно вообще остаться вне рынка, так как контракты с естественными монополями можно потерять в любой момент. Поэтому, нужно работать и с рядовыми потребителями, и с крупными компаниями. На мой взгляд, это перспективно.
По доле рынка – понятно, что мы только начинаем, поэтому сейчас сориентированы на крупных покупателей. Конечно, мы пытаемся эту ситуацию поменять.
Понятно, что сейчас, на этапе становления мы работаем больше наливом. И как игрок на рынке наливом мы уже состоялись. Планы большие и они никак не связаны с закупками только от УЗ или Минобороны.
Мы будем работать и с дилерами, придерживаться всех наших договоренностей. Где не удастся договорится с дилерами, будем работать с конечным потребителем напрямую.
О международных контрактах «Евро Ойл Продакшн», почему в Италии и Грузии хотят покупать украинское масло
— Насколько я знаю, у вас уже есть контракты с потребителями в Грузии и Италии. Что вы будете для них производить или уже производите?
— Нет, у нас только первые переговоры происходят, речь о моторных легковых маслах, под их брендом. По Грузии – то же самое. Еще идут переговоры с Азербайджаном. Возможно, Армения заинтересуется, на этой неделе туда тоже поедем.
— Масло какого уровня они хотят, премиум-сегмент?
— Да, но производить будем для региональных марок.
— Расскажите об этом подробнее.
— Возьмем Грузию. У них в регионе есть сеть заправок и они хотят, чтобы на заправках было масло их торговой марки. Их система работы с нами может быть разнообразной: они могут дать только логотип, описать техзадание на достаточный уровень качества масла или вообще согласовывать рецептуру продукции.
На самом деле, в южных странах потребители достаточно неприхотливы. Даже в ОАЭ, в богатой стране, достаточно, чтобы масло работало на пробег 3 тысячи километров. Такие масла заливаются даже в Lamborghini и они могут отличаться далеко не в лучшую сторону от того, что продается на украинском рынке.
— До вас украинские производители уже поставляли масла в южные страны?
— Конечно. Крупные предприятия таких стран, как Грузия, Азербайджан, то есть железные дороги или агрохолдинги – они выходят на тендера с нашими производителями масел.
— Чем их привлекает украинское производство, в частности вы, как начинающие?
— Нам есть чем их удивлять. Как происходит контакт иностранных потребителей с украинскими дилерами? Они ищут хорошие решения и более гибкую логистику. Человек приходит и говорит, например, что хочет получить продукцию не в металлической, а в пластиковой канистре такой-то толщины, и мы к этому готовы.
У нас нет гегемонии продавать только то, что мы делаем, мы продаем то, что нужно человеку. Ведь к нам обращаются не конечные потребители, а дистрибьюторы, и им с полученным товаром тоже что-то дальше надо будет делать, выставлять в своих магазинах.
Поэтому они в первую очередь ищут адекватных людей, которые понимают, что им нужно будет работать на рынок.
Чем мы на самом деле отличаемся по качеству от мировых брендов, например от Shell? Ничем. На самом деле, отечественные производители отстают по признанности от своих западных конкурентов только из-за жадности автовладельцев. Возьмем даже «гостовское» масло.
Разве у Лукойла плохая база? Лукойл Лукойлу рознь и их масло можно закупить не из РФ, а из Восточной Европы. Но они добились того, что «Лукойл GENESIS» — это заливка №1 во всем российском автопроме.
Первая заливка что в BMW, что в собранные отечественные машины – это «Лукойл». У нас просто привыкли, что на первую заливку можно дать плохое масло, которое мол все равно сольют с двигателя в скором времени.
Почему 2020 год станет годом неудовлетворенного спроса на рынке масел в Украине
— Давайте вернемся назад в Украину. Вы говорите, что больше ориентированы на обычного потребителя. Насколько большая конкуренция в этом сегменте и как вы планируете наращивать свою долю в потреблении среди автомобилистов?
— На рынке Украины более 200 торговых марок масел, внутренних и иностранных, но мало кто оказывает сервис. Человеку надо объяснять, как лучше применять масло, человеку хочется, чтобы кто-то взял на себя его проблемы и решил их за него.
Этого хочет не только конечный потребитель, но и дистрибьютор. Мало дистрибьюторов, у которых есть своя полноценная служба технической поддержки. Мы такую службу строим.
Нужно не продавать что-то человеку, а решать его проблемы, чтобы с производителем была обратная связь. Например, на моей прошлой работе покупатель приобрел масло вообще на Розетке, потом как-то нашел мой номер, и я его проконсультировал по всем вопросам. Мало кто оказывает сервис – это самая главная проблема.
Почему Mobil или Shell стоят достаточно дорого? Они обеспечивают сервис. Но, этот сервис удален по времени, у них вся процедура анализа занимает месяц, а мы – здесь. Но мы, конечно, учимся у них.
— То есть, из-за отсутствия полноценного сервиса даже в 2020 году при переизбытке масел все равно будет неудовлетворенный спрос?
— Однозначно. И не только по отечественной, но и по импортной группе. Например, есть один дистрибьютор в Житомирской области, который обслуживает очень известный национальный холдинг. Этот холдинг ранее покупал импортные масла, но потом приобрел некоторое количество отечественной техники.
И они подумали: мы же покупаем отечественную технику, почему же мы не закупаем к ней отечественное масло? Они конечно же не стали бросаться в омут головой. Они стали отслеживать: есть ли внутренний контроль производства, какие сервисы оказывают на этапе отгрузки продукции, есть ли сопровождение.
Я им прочел целую лекцию, а через неделю они перешли на масла и антифризы отечественного производства. Люди ищут качество по умеренной цене, и они хотят сервиса. Это всегда будет востребовано.